全球领先的家族办公室的成功之道

作为全球第二大财富管理市场,中国超高净值家族客群体量增长迅速、需求日益多元，推动家族办公室行业迎来腾飞窗口。麦肯锡预测，未来5年，中国超高净值人群个人金融资产总和将以13%的速度高速增长，管理资产规模将从2020年的21万亿元人民币,增至2025年的38万亿元人民币。超高净值家庭数量也将在未来5年内从2020年的3.1万提升到2025年的6.0万。目前家族财富掌门人平均年龄50~60岁.步入代际传承节点，需求日益增长且多元复杂，句括财富管理、家庭治理、企业经营等。

与此同时,中国本土家族办公室方兴未艾大大小小冠以“家办”名义的机构已有近一万家。各家机构在专业化、综合化、机构化等方面与西方成熟市场仍存在一定美距。机构质量良葬不齐，业务模式、服务内容和能力建设尚处于探索阶段。整体而言,国内家族办公室行业普遍存在四大挑战: 一、行业商业模式尚不清晰.超过90%的机构仅是升级版的财富管理或中介服务机构: 二、针对家族办公室客群的产品和服务体系有待完善.资源整合能力不足，无法充分满足客户日益复杂的境内外、投资与非投资综合性需求: 三、缺乏专业化专属综合服务团队，顶尖国际化复合型人才瓶颈问题日益凸显: 四、机构化服务能力欠缺，尚未形成独立的家族办公室业务支撑体系，比如科技系统等。

纵观全球,麦肯锡在深入研究全球家族办公室百年发展历程和四大类家族办公室经验后，总结出领先家族办公室的五大成功要素:

要素一、服务而非销售，以家族需求为核心的一站式综合服务提供商:

要素二、打造专业、专属、私密、综合的多对一服务团队:

要素三、广泛嫁接和组织多种资源,提供超越财富管理的高度定制化、全方位服务:

要素四、以数字化为驱动,构建机构化的能力服务平台;

要素五、构建全球化能力,满足家族境内外全球资产配置和业务需求:

麦肯锡认为，国内家族办公室行业正处在高速发展窗口期,金融机构应抢占先机，加快布局家族办公室业务,满足塔尖人群的综合性需求，树立专业、综合、值得信赖的顶尖品牌形象，从而有效带动和辐射内部投资银行、公司银行、财富管理等其他业务。具体而言，领先金融机构可从四大举措入手,制胜家族办公室市场:

一、回归本源，确立以客户为中心的服务导向商业模式，注重与客户建立超越代际的长期关系:

二、建立业务生态系统，整合资源提供综合化的专属产品和服务:

三、打造专业化的多对一专属团队式覆盖模式;

四、逐步打造全球化服务能力，并加强家办自身机构化能力建设。

在实施路径上，金融机构首先应明确家族办公室业务的独立定位和商业模式，聚焦升级现有重点客户服务，在内部组建最专业的客户服务团队，嫁接和组织内外部最佳资源，开展全方位服务,树立行业服务标杆。其次，金融机构要充分审视自身业务资源票赋，建立特色业务，比如艺术品投资和慈善信托等.构筑差异化竞争壁垒，而非盲目追求“大而全”。同时积极寻找顶级外部供应商,基于互惠共赢机制建立外部合作联盟。最后，加大投入，包括海外扩张、专业人才培养和团队建设、独立科技平台建设，构建和强化机构化能力。

他山之石可以攻玉，我们希望通过深入研究并总结全球知名家族办公室发展历史和成功之道，给国内家族办公室行业提供借鉴和启示,推动行业玩家抓住历史性发展机遇。

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