给联合家族办公室创设者的10条建议

保险行业进入家族办公室领域，一般是提供一对多服务，所以大多会选择联合家族办公室。以下10条建议值得仔细考虑：

1. 不积跬步，无以至千里

虽然“联合家族办公室”一词意味着为多个客户提供服务，但它们都是从服务一个客户开始的。因此，花时间了解客户的个性化需求，并量身定制服务，是联合家办成功的起点。

2.给家族客户留下良好的第一印象

与任何新关系一样，留下良好的第一印象至关重要，并且可以奠定联合家办与客户合作的良好基调。这可以通过将初始合作重点放在明确表明与专业联合家办合作的价值的问题上来实现。

帮助定义家族目的，设定家族总体战略的方向，制定投资策略或研究家族风险敞口，是典型的“低挂的果实”。最初的成功项目将有助于建立联合家办与客户的信任。

3.建立多样化的人才体系，满足家族客户需求

如果联合家办希望服务特定的客户群，他们应该建立多样化的人才体系，以满足客户的需求。当家族客户发现联合家办的人员更能满足自身的诉求时，他们将会更信任联合家办帮助自己打理财富。

4.完全公正，只专注于买方

联合家办在构建业务模型时，只专注于“买方”极为重要。这样做能“确保为家族购买更适合他们的金融产品和服务”。这是与家族客户建立持久信任的一个关键因素。

当然，这样做也意味着联合家办的收入并不是来自金融产品或服务的销售。因此，联合家办应牢记，帮助人们购买的业务模式的经济可扩展性较低，并且建造时间较长。因此，确保有足够的财务跑道来承受缓慢的建设至关重要。

5.与其它联合家办合作

联合家办为家族提供了一种利用专业资源来获得特殊交易的途径。他们通过与众多客户合作，拥有了规模经济的能力。当联合家办与联合家办进行专业合作时，这种能力会呈指数级增长。齐心协力与志同道合的联合家办建立合作关系，能够让家办和家族客户互惠互利。

6.找到合适的内外部人员组合

高净值和超高净值的个人和家族，除了通常会处理高度复杂的事务和交易外，往往还有各种各样的需求。这对于那些刚起步的联合家办来说，要想完全获得家族所需的人才几乎是不可能的。这不仅是一项成本高昂的工作，而且在逻辑上也不合理，尤其是在仅管理少量客户的情况下。

找到合适的内部和外部自由职业者的组合，以最有效的方式满足客户的需求，这一点至关重要。

7.定义关键指标

联合家办的关键指标只围绕财务业绩的日子一去不复返了。现在，每个联合家办都需要开发独特的方法来衡量自身做得是否真正满足客户需求，自身是否做得足够成功。

客户的喜悦和成就感是衡量成功与否的关键指标。你需要关注客户的影响力指标，并关注财务结果。

8.做好适应客户需求变化的准备

即使是史东黑格·弗莱明公司（Stonehage Fleming）这样的老牌联合家族办公室（其历史可以追溯至上个世纪，目前已为250多个家族客户提供了专业服务），设立适应性和敏捷性作为核心原则也是至关重要的。这样可以确保联合家办有能力在客户需要时准确地提供他们所需要的东西，帮助联合家办经受时间的考验。

9.确保在家族治理中实施ESG投资策略（Environment，Social and Governance，即环境、社会和公司治理 ）

联合家办必须能够应对下一代日益增长的兴趣，他们重视目标高于回报。除ESG之外，影响力投资也是一个增长迅速且涉及广泛的领域。从2020年开始，金融界对可持续投资的需求有所增加。但是，影响力投资不仅仅是为获得积极的社会或环境回报而进行的投资，还在于了解任何通常无意产生的负面影响。理解和管理这一点对于与后代和客户保持一致至关重要。

10.利用技术创造卓越的客户体验

联合家办不应低估技术在创造卓越客户体验方面的作用。投资那些易于访问且易于理解的财富数据平台，能够给家族客户带来更好的体验。只要点击一个按钮，客户应该能够查看其投资组合的表现，了解过度敞口和信贷质量相关的风险，并获得有助于做出更好的投资决策的见解。