中国式家族办公室的成功路径，您走对了吗？

在海外，家办经过了上百年的发展，已经形成了非常成熟的业态。特别是在欧美地区，家办已成为超高净值客户家族财富管理的首选。

作为舶来品，家办在中国还是一个新颖事物，仍处于早期发展阶段，不管是数量还是规模都无法与欧美地区比肩。同时，国内的家族办公室在管理层面，仍带有浓烈的个人化色彩。对照美国家族办公室的发展历程来看，专业化、机构化的管理理念最终将取代个人化成为趋势。

以比尔·盖茨家族办公室为例，起初比尔·盖茨委托好友埃文斯夫妇管理其财富，在此其间，基于对好友信任等因素，比尔·盖茨并未设定正式的法律实体与组织结构，也没有确定明晰的职责归属，缺乏透明的汇报程序、绩效审核及监控机构。

最终，埃文斯夫妇的不法行为给盖茨的声誉带来了负面影响。经历了这一挫折之后，1994年，比尔·盖茨聘请迈克尔·拉尔森为其筹建并运营家族办公室——瀑布投资（Cascade Investment）。最终，由拉尔森掌舵的瀑布投资，成功分散风险，实现了增值，持续不断地优化了其家族财富结构。

中国作为全球第二大财富管理市场，财富急剧增长的同时，随着“富一代”到了退休的年龄，财富代际传承的需求进一步上升。家族办公室作为家族财富管理的最高形态，愈发受到超高净值人群的欢迎和关注，成立家族办公室的超级富豪家族也越来越多，推动家族办公室行业迎来腾飞窗口。

对于中国的金融机构而言，无论是在银行、证券、基金、私募、财富管理公司，还是在保险公司，围绕家族客户打造专业化团队服务模式、构建综合化全球产品和解决方案体系、整合平台化外部生态服务资源，建立起以满足客户需求为核心、穿越代际的家族办公室运营体系，是未来5-10年把握机遇，实现飞跃的关键。

若您也有志于创设一个家族办公室，我们将带您了解全球知名家族办公室的共同之处，并为中国家办的未来发展指明成功路径。

他山之石：全球家办成功经验

纵观全球，真正现代意义上的家族办公室起源于工业革命后期。经过超过百年的历史发展，家族办公室已经成为全球金融市场的重要参与者，并仍在保持高速增长。2019年年中，全球家族办公室的数量在7,300个左右，比前两年上涨38%；在世界范围内的资产管理规模（AUM）已达到约6万亿美元。

在深入研究全球知名家族办公室的成功经验之后，我们提炼出领先家族办公室的五大成功要素，为有志于积极开拓家办业务的中国金融机构提供借鉴：

要素一：服务而非销售，以家族需求为核心的一站式综合服务提供商；

要素二：打造专业、专属、私密、综合的多对一服务团队；

要素三：广泛嫁接和组织多样资源，提供超越财富管理的高度定制化、全方位服务；

要素四：以数字化为驱动，构建机构化的能力服务平台；

要素五：构建全球化能力，满足家族境内外的全球资产配置和业务需求。

全球典范：洛克菲勒全球家族办公室

1939年，洛克菲勒家族总办事处从标准石油办事处的百老汇26号迁到洛克菲勒广场30号56层第5600室。从此，这里成为洛克菲勒家族的核心权力枢纽。

因此，洛克菲勒全球家族办公室又被称为“5600房间”，印有“纽约州纽约市洛克菲勒广场30栋5600号”的公文纸是洛克菲勒家族与外部世界交往的公用笺。

如今，洛克菲勒全球家族办公室已成为一个联合家办，为多家富豪家族共同管理资产，提供的服务包括投资管理、战略咨询、全面的家办解决方案、信托管理（两个信托管理公司—北美洛克菲勒信托公司和洛克菲勒信托公司（特拉华州））、生活方式咨询，为洛克菲勒家族的基业长青做出了巨大贡献。

不过，洛克菲勒家族成员始终是该家办的主要服务对象，家族成员的资产规模占整个家办管理资产规模的2/3。

未来展望：中国式家办成功路径

国内家族办公室行业正迎来高速发展窗口期，并不断趋于成熟，专业金融机构更有机会在家族办公室市场中抢占先机。

早在2014年，中信保诚推出“传家”品牌，涉足家族办公室服务。2020年9月，友邦保险发布了“传世”家族办公室服务平台。类似的保险系家族办公室平台还有中宏保险的“宏运世家”平台，中信保诚北分的“康达”以及平安北分的“瀚景”等家族办公室品牌。

2021年4月，中国人寿在浙江杭州高调举办了一个“家族财富管理办公室”平台发布仪式。

8月，阳光人寿推出“阳光·臻传”家族办公室，通过打造“产品+服务+生态”的“3+N”增值服务体系，为高净值客户提供“直通家办、直通Mayo、直通藤校”的三大直通服务。

11月，太平洋保险家族办公室筹备交流会在上海举办。五个月以后，太保深圳分公司发布了“大湾区家族办公室”平台。

12月，太平人寿正式发布“太平1929家族办公室”品牌，充分发挥全球视野、百年传承、战略资源、共享共赢的优势，打造财富传承、精致生活、精英教育、家族家风四大支撑体系，以高品质的管家式服务，提供多项专属化、定制化服务项目，助力客户实现家庭幸福、基业长青、荣耀永续的愿景。

未来，中国家族办公室可以从如下几条路径，抓住家办这一历史性发展机遇：

1、回归本源，确立以客户为中心的服务导向商业模式，注重与客户建立超越代际的长期关系；

2、建立业务生态系统，整合资源，提供综合化的专属产品和服务；

3、打造专业化的多对一专属团队式覆盖模式；

4、逐步打造全球化服务能力，并加强家办自身机构化能力建设。

温馨提示：家办的实际运营建议

在家办的实际运营中，除了制定良好的商业计划，规划家办的未来运营方向，家办管理者还应注意以下几点：

1、给家族客户留下良好的第一印象

帮助定义家族目的，设定家族总体战略的方向，制定投资策略或研究家族风险敞口，是典型的“低挂的果实”。最初的成功项目将有助于建立联合家办与客户的信任。花时间了解客户的个性化需求，并量身定制服务，是家办成功的起点。

2、建立多样化的人才体系，满足家族客户需求 

如果家办希望服务特定的客户群，就应该建立多样化的人才体系，以满足客户的需求。当家族客户发现家办的人员更能满足自身的诉求时，他们将会更信任其帮助自己打理财富。

3、与其它家办合作 

家办为家族提供了一种利用专业资源来获得特殊交易的途径。当几个家办联合起来进行专业合作时，这种能力会呈指数级增长。齐心协力与志同道合的合作关系，能够让家办和家族客户互惠互利。

4、找到合适的外部平台

高净值和超高净值的个人和家族，除了通常会处理高度复杂的事务和交易外，往往还有各种各样的需求。这对于那些刚起步的家办来说，要想完全获得家族所需的人才几乎是不可能的。这不仅是一项成本高昂的工作，而且在逻辑上也不合理，尤其是在仅管理少量客户的情况下。找到合适的外部平台，以最有效的方式满足客户的需求，这一点至关重要。

注册家族办公室（RFO）学会，或许就是这样一个合适的平台。

该学会在2021年就开设了针对中国保险行业的“保险系家族办公室实战特训营”，广受市场好评。12月，RFO学会协同上海闵行区金融办、虹桥镇政府，举办了中国第一届“保险系家族办公室峰会”。

2022年，RFO学会在原有课程基础上，推出了家族财富管理经理人、家族办公室合伙人、家族传承人三级认证体系。

5月15日，家族办公室合伙人特训营在线开班。RFO认证九大模块之一——“家办的创设与经营”正式面向学员，课程内容以家办创立的操作逻辑为主线，分为理念、设计、开业、经营四大板块。通过富有操作性的实战工具，无论是商业计划书、家办经营，还是第一手的开办指导，培训一概囊括，配合专家手把手指导，将复杂的事务变得简单。

关注一下RFO的网站或者微信公众号，除了志同道合的同学，更有来自美国、加拿大、澳洲、台湾、香港、北京、上海、广州、成都的家族办公室专家和创始人，为你点亮前路，答疑解惑。

作为财富管理皇冠上的明珠，创设家族办公室并非易事，需要金融机构前瞻性、系统性思考商业模式，提前储备人才，寻求外部优质资源，构筑核心竞争力，从而在行业上升过程中率先腾飞。