开设家族办公室前，你必须要弄清楚四个问题

中国已经成为世界第二大亿万富翁群体，仅次于美国。

根据麦肯锡最新预测，中国超高净值人群（个人金融资产超过2500万美元）个人金融资产总和未来5年将以13%的速度高速增长，管理资产规模将从2020年的21万亿元人民币，增至2025年的38万亿元人民币。超高净值家庭数量也将在未来5年内从2020年的3.1万提升到2025年的6万。

2020年瑞银调研显示，中国超高净值家族更倾向于自己管理财富，平均净财富规模为9.43亿美元，已管理净财富比重约为65%，较全球低11个百分点，比中国香港低16个百分点。

当前，中国的超高净值人群规模正在快速扩大，增速目前全球第一，相比全球其他领先地区，中国超高净值家族财富管理领域未来市场潜力巨大。

家族办公室作为财富管理金字塔上的明珠，正受到越来越多中国超高净值人群的青睐。作为舶来品，在国内，家族办公室发展时间并不长，正在摸索、试错，迅猛发展的状态中。

如果你是一位业绩卓越的保险代理人、团队主管，或者财富中心、私人银行客户经理，如果你已看到许多行业内外的成熟经验和故事，于是计划把开设家办作为重要的转型目标，正要筹建自己的联合家族办公室。

那我劝你，先停一停！先问问自己：真的做好准备了吗？

思考清楚如下这四点，有助于帮你理清思路，明确目标。

第一个问题：你真的适合做家办吗？

如果你在考虑是否建立一个联合家族办公室，以下三点可以决定你能否成功。

1、是否有足够的专业知识来满足客户？

运营一个成功的家族办公室，你需要有全面的家族办公室服务知识和技能，例如：你需要了解家族成员在传承、精神和文化、慈善和公益等方面的需求，你需要有提供高端金融服务，满足客户在家族财富管理方面的能力，你还需要具备经营一个家族办公室所需的管理能力。因此你最好进行过系统性的家族办公室课程的学习，或者参加相关的培训。

2、是否有足够的个人品牌和人际关系来支撑？

超高净值客户对服务品质的要求尤其严苛，他们有资本去选择更好的产品和服务，就像购买奢侈品一样。因此他们会优先选择有一定品牌知名度的服务机构。所以你如果已经在行业里具有一定的个人品牌影响力，那么起步就会轻松许多。如果没有，那么你就要设法提升个人和家办的品牌形象。

开设家办之前，建议你抽时间先罗列一份完整的客户清单，可以包括所有要服务的个人和实体。最重要的是，这些客户都必须是有家族办公室需求，可以被发展为家办客户的。

如果你以前在银行、基金或者财富管理公司，客户更多地看重的是你背后的机构，即使拥有一个长长的客户名单，原有的客户关系对你的家办意义不大，需要重新开始客户的开拓和经营，重新建立跟客户的关系。如果你以前是一名成功的保险业务员，你所经营的客户关系，可能在家办中将发挥更大的作用。

记住一点，当你自己开始设立家办以后，你需要改变客户对你在前一家机构的印象，为自己添加新的身份标签。

3、是否有足够的高端资源来服务客户？

如果你是独立创业，离开了原来的机构背书和机构资源，所有的高端资源需要从零开始构建，因此可以和其他家办进行合作，或者依托一个相对成熟的家族办公室服务平台。

当然，如果你在保险业，而且并没有打算脱离这个行业，你就可以一方面使用公司的资源，另一方面去市场上寻找一些客户需要的服务。这种服务或许是销售给客户，从中获得价值，或许只是为了加强客户关系的粘性，不以盈利为目标。

此外，建立家族办公室需要大量的启动资金，还需要遵守相应的法律法规。

第二个问题：你的家办的定位和核心服务是什么？

虽然中国地区在2015年前后就出现了大量对外挂牌的家族办公室，但真正成功的凤毛麟角。一个非常重要的因素是，没有清晰的定位，也缺乏核心竞争力，最后变成了一种挂羊头卖狗肉的“伪家办”。

对于从银行、投行、证券和财富管理机构出来设立家族办公司的人来说，投资管理服务通常是这种家族办公室工作的核心，包括投资的不同方面，从确定投资目标和分配资产到实际执行和目标跟踪。

然而，家办的核心价值比投资管理丰富得多。特别是，如果你来自保险业，这原本就是你的一块短板。你的核心服务也许就可以围绕保险相关的产品和服务。

不要想着成为一个大而全的家族办公室，能为客户提供全生涯的综合服务。从一个小地方着手，为客户的家族传承解决实实在在的问题。这要求你必须要有一个非常清晰的定位。

对于大多数保险精英来说，百万保费基本上就是一个天花板。但如果换一个角度来看，可能百万保费仅仅是起步，而千万保费将成为常态。因为对于高净值人士来说，资产传承是最重要的一个问题。而要完成资产的传承与配置，就需要大额保单和大类资产配置的筛选、调和与配置，这就需要借助到家族办公室的工具。

同时，在提供风险管理、健康管理这些与保险相关服务的同时，再加上教育管理、身份规划、精致生活这些元素。你的核心产品，可以是保险金信托和大额保单。如果你的客户还需要法律咨询和税收筹划的服务，就和律师或者税务师合作。外部的服务，可以寻找合作机构或者平台来提供。不要期望自己通过学习和考证掌握所有的技能，提供全面的服务，那是极其不现实的。

以下是家族办公室可以向客户提供的核心业务类型：

1、投资管理服务——通过投资服务实现家庭财富的保值和增值。

2、报告和记录——报告并整合家庭的所有资产及其业绩，同时也会进行税务筹划和申报。

3、管理财富转移——家族内部的财富传承，比如从父母传承给子女。

4、生活管理和预算——处理会员支付、预算服务和预算目标等问题。

5、商业和财务建议——在财务的战略规划方面提供协助，如债务管理和结构性融资、并购或业务发展等问题。

6、战略性的房地产规划——在不同国家、地区如何购买、出售房产，以及进行相关的税务筹划。

7、继任计划——提供继任安排方面的建议，并帮助确保继任期间平稳过渡。

8、教育规划——协助教育下一代进行财富管理。

9、慈善管理——慈善管理服务涉及指导家庭捐赠和管理慈善工作。

10、其他行政工作——协助富裕家庭与公关公司、银行、律师等打交道的行政工作。

11、税务和法律咨询——提供法律和税务相关的咨询服务、帮助起草税务计划，并确保家族经营符合税务规定。

12、合规和监管建议——在某些情况下，家庭需要进一步的合规和监管建议。例如，在涉及企业治理、员工管理和董事会作用等方面。

第三个问题：开设家办，你有一个完整的商业计划吗？

家办不只是客户的沟通和开发，它更类似于一个公司或者超大项目的经营，要求有一份完善的商业计划。

制定商业计划的一个关键价值是思考家办的运营和盈利模式，制定预算，同时也便于展现宏伟的商业蓝图，用于团队伙伴的吸纳和合伙人的加盟。

尽管建立家族办公室是一种有益的商业冒险行为，但这却是一个大项目。因为并不是所有的家族办公室都会成功，其中需要仔细考量建设家族办公室的种种问题。需要指出的是，建立家办商业计划的过程应以家族未来的发展预期和愿景为基础。

一个家族办公室的商业计划书至少应该包括以下内容 :

l愿景和使命

l与家族的关系

l办公室的结构，包括法务结构和所有权以及预期的监管和税收影响

l管辖权

l治理

l服务

l人力资源

l运营，包括所需的关键技术

l财务状况，包括出资和资本预算等

你的商业计划书需要确定家族办公室的经营策略：

l客户发展策略

l产品与服务策略

l人员成长策略

l客户关系增强策略

你的商业计划书还需要回答这些问题：

l希望公司未来三年到五年收入多少？

l希望为客户创造多少价值？

l争取多少客户认同并接受价值？

l用什么样的产品和服务来承载价值？

l哪些事是最近必须要做的？

最后一个问题：你做好长期主义的准备了吗？

一个合格的家办创始人和经营者，应该具有这样一些品质：值得信赖，不断学习，追求专业，长期主义等等。

真正的家办不是做“一锤子买卖”，而是真正陪伴着客户。未来，家办的核心竞争力不是销售、不是投资，而是陪伴，只有长久的陪伴和配合才能让客户真正信任你。

从投资管理角度来看，相比其它风险投资机构，家族办公室作为“长钱”，往往坚持“长期主义”的投资策略，对投资回报更有耐心。

如果认真思考了上述所有问题，你依然打算开家办，那就撸起袖子加油干吧！给你最好的建议是——多多学习，尤其需要参与围绕家族办公室的专业培训！多多结识圈内人，无论是同样有志于开设家办的同行，还是行业的先行者，和他们多交流，都对你大有裨益。

很多家族办公室行业的初学者，都选择了加入注册家族办公室（RFO）学会。该学会在2021年就开设了针对中国保险行业的“保险系家族办公室实战特训营”，广受市场好评。12月，RFO学会协同闵行区金融办、虹桥镇政府，举办了中国第一届“保险系家族办公室峰会”。

2022年，RFO学会在原有课程基础上进行升级，针对家族办公室中的不同身份和定位，建立了家族办公室经理人、合伙人、传承人三级认证体系、九大模块特训营。

5月15日，家族办公室合伙人特训营将以“家办的创设与经营”为主题，在线开班。以家办创立伊始的操作逻辑，分为理念、设计、开业、经营四大板块。14天的培训中，40%以上的内容为实践指导，结合富有操作性的实战工具。上文说到的商业计划书、家办经营，以及第一手的开办指导，培训一概囊括，配合专家手把手指导，将复杂的事务变得简单。

关注一下RFO的网站或者微信公众号，除了志同道合的同学，更有来自美国、加拿大、澳洲、台湾、香港、北京、上海、广州、成都的家族办公室专家和创始人，为你点亮前路，答疑解惑。

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