RFO注册家族办公室学会

【精彩回顾】RFO特训营第七期“家族办公室的客户经营”模块圆满结业！

9月12-23日，经过10个晚上总计20多个小时的学习，RFO特训营第七期——家族办公室合伙人“家族办公室的客户经营”模块，在线上圆满结业！

学会动态 / 2022-09-30 12:20:50 rfo “家族办公室合伙人”特训营家办家族办公室注册家族办公室学会

9月12-23日，经过10个晚上总计20多个小时的学习，RFO特训营第七期——家族办公室合伙人“家族办公室的客户经营”模块，在线上圆满结业！

10天的时间内，85位来自财富管理行业的学员，在线上相聚一堂，聆听了10位讲师带来的精彩内容。收获满满，意义非凡！

学习情况总结

本次特训营，总共的学员人数为85人。

10天中，学员们坚持学习，不曾懈怠，保持了超高的出勤率。

实际授课总时长为20多个小时。讲师和学员讨论热烈，形成了双向的良好互动！

根据课后的意见调查表，大家对此次课程的总体满意度评分为92.4分。100%的学员，认为课程对家办的客户经营有帮助。

对于所有的课程讲师，大家最有认同感的是：讲师专业度高，对学员充分尊重，授课非常认真。

大家对此次特训营的特点最有认同感的是：课程内容和模块主题的匹配度高，课程内容足够丰满、专业性强，课程内容支持回看，可以反复学习。

讲课授课精彩内容回顾

1、储备足够的案例故事在“同”的环节让客户感同身受，引起共鸣，自动生发需求。

2、切忌直接告诉客户所处情况的答案，TA知道了也就不需要你了，至少TA会很清晰地去找很多服务机构比对，增加变数。用“问”提出客户的问题，用“带”带她看到隐患以及解决的好处，用“收”去背书推荐机构或老师的专业及厉害，达成邀约。后面的事交给经过专业培训的“大A成交手”或“保传思维班”经过验证的培训成交，要懂得借力。

从业者的核心能力——

1、足够诚信：背后是善良

2、共赢关系：背后是利他

3、无限创新：背后是谦逊

4、气度优雅：背后是自信

5、坚韧动力：背后是激情

2021年的一份最新调研报告《销售赢家做法有什么不同？》，访谈了来自40多家销售业绩特别优异的公司的700多名绩优人员，发现他们取胜的因素中排名前三位的是：

1、分享：和购买者分享新观点、新思维，他们本身成为了购买者的资源来源；

2、参与：聪明的吸引购买者参与购买全过程，双方协作，重新定义购买者需求；

3、说服：用“令人信服的故事”，让购买者相信会取得想要的成果。

这些销售赢家超越了传统的顾问式销售（红海），他们为消费者重新定义了现实（需求），并因此给消费者增加了价值（蓝海）。

什么时候开始家族办公室业务都不晚，但是越早越好。只要你动手开始做了，就会慢慢积累，逐步扩大业务的总量。

另外，开设了家办，眼光就会比过去开阔一点。

如果你站得更高一点，特别是站在家族办公室角度去看待保险业务的话，那你考虑的将不仅仅是保险销售的问题而是资产配置的通盘考虑。

高度不同，视角不同，最终的结果也会不同。

⾼客营销之“5”⼤流程——

1、专业介绍，⾼效切题

2、⽬的引导，收集信息

3、⻛险分析，确定需求

4、总结探询，建议⽅案

5、时间变量，因果促成

财富保全与传承的几大理由——

1、是否是国际化高资产的客户？

2、希望后代亲人能够免去冗长的法院公证的遗产程序吗？

3、如果客户丧失行为能力, 年幼子女谁来照顾？如何将财富传承给子女？如何照顾到子女的教育以及生活？

4、如果生病无法操作账户，谁将会代表客户的资产，并代表客户进行一些重大的付款？

5、客户的财务状况是否会对外公开？

6、家庭中若有离婚或破产，该如何？客户不希望这样的不幸事件威胁家庭财富以及生活方式？

7、过世后，您需要您的资产被专业值得信赖的信托机构监管照顾？

中老年企业家人群的服务方案（具体客户情况隐去）——

1. 了解全球资产配置的情况，出具税务意见。

2. 目前客户没有实体企业，所有资产没有做实体回来的现金流，因此应该维护家庭现金流的稳定性并防范因为客户意外情况严重影响现有的家庭结构，基于上述考量应积极配置保险（分红、重疾）。

3. 根据美国房产配置美国寿险对冲税务问题。

4. 了解红颜与原配的关系，视情况推荐家事协议或保险信托。

资产配置方向——

1、国运犹在，最多最好的机会在中国，坚决做多中国。

2、大类资产（房地产、银行存款、理财产品、大宗商品、艺术品收藏）。

3、保险（四性结合，标配与必配）。

4、债券与股票。

5、股权（有金矿，有陷阱）。

6、重点行业（新能源、大健康、硬科技……）。

赢得信任是购买成交的必要条件。

我和客户之间你知我知的区域，是信任的基础。你知我知，意味着确定性；你知我知的区域越大，确定性越高，确定性越高，人的大脑就越舒服，客户就越发愿意和你在一起。

获得确定性最容易的一步，是在客户面前设计并展现出最大程度的透明。

尤其要展现自己笃信的事物/理念/规则。

客户经营的转变——

1、客户成长 : 从 “我需要理财” 到 “我需要专业理财”

2、客户需求 : 从 “财富积累” 到 “财富保护及分配”

3、客户范围 : 从 “个人” 到 “家庭／家族”

4、客户资产流动性 : 从 “境内” 到 “境外”

优秀学员表彰

RFO特训营第七期至此告一段落。

下一次开班暂定10月。具体的课程内容、讲师阵容和开课时间，会在确定后第一时间公布，也请大家多多关注！

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