RFO特训营第五期“家办创设与经营”模块圆满结业
5月15-28日,RFO特训营第五期——家族办公室合伙人“家办创设与经营”模块,在线上圆满结业!
本期特训营,是RFO学会家族办公室系列特训营,自去年3月份推出以来,首次举办的线上特训营。也是RFO学会培训体系升级为“家族办公室经理人”-“家族办公室合伙人”-“家族办公室传承人”三大级别后,首次开展的全新模块化培训。
14天的时间内,150位来自保险、信托、第三方财富管理等行业的学员,在线上相聚一堂,聆听了来自美国、澳洲、加拿大、新加坡、中国台湾及中国大陆的14位讲师带来的精彩内容。收获满满,意义非凡!
学习情况总结
本次特训营,总共的学员人数为150人。
14天中,学员们坚持学习,不曾懈怠,保持了超高的出勤率。
实际授课总时长约为28小时。讲师和学员讨论热烈,形成了双向的良好互动!
根据课后的意见调查表,大家对此次课程的总体满意度评分为92.96分。
97%以上的学员,认为课程的内容设置合理,
98%以上的学员认为课程对开设家办及家办经营有帮助
对于所有的课程讲师,大家最有认同感的是:讲师授课非常认真、专业度高,对学员充分尊重
大家对此次特训营的特点最有认同感的是:课程内容足够丰满、专业性强;课程提供的课件和作业有重温和思考的价值;课程内容足够实用,操作性强。
讲课授课精彩内容回顾
1、古致平
沃晟学院执行院长,北京大成律师事务所 /王芳律师FO法税团队专业顾问
《家族办公室的历史和未来》
家族办公室,不是过往业务的一顶新帽子,不是旧瓶装新酒。而是站在客户家族的立场下,利用专业能力和人脉关系,为家族成员提供更好的服务。
家族办公室的核心内容:不是简单的投资,而是在顶级架构设计下的全盘考虑,包括金融资产、家族精神、保单规划、留学移民、家族事务等各种方面。
家族办公室需要辨明个人资产及其拥有的风险,了解家庭成员了解家族财富。这里说的财富,不仅是物质层面,更涉及个体与社会的关系。如何在全球范围内完成代际财富的转移等等。
2、郑锦桥
嘉富诚家族办公室董事长
《家族办公室中国本土化发展策略》
超高净值人士的财富损失也是有规律的,比如一旦遇上通货膨胀,财富就必然缩水。但这只是其中很小的一个方面。更重要的是,当代际传承的时候,很容易流失。好比接力棒从一代传到一代,没传好就弄丢了。这种案例非常多。
还有一个点,叫作业态变动,也会引起资产的缩水。好比把资产放在银行,每年拿到5%的收益,这很安全。但很多人会觉得挣得太少了,于是去不太懂的行业进行投资,结果打水漂。归根到底就是业态的变化、市场的变化。所以大家要劝客户,捂好钱袋子。不要随便去投资,不要去随便去消费。
除了以上两点,还有一个非常重要的损失点,是资产的空间转移,比如资产从境内转到境外,去境外投资等。在转移的过程中,会出现各种各样的不确定因素。
总的来说,当你把握了这些核心点之后,会相对较好地控制住资产的风险。
3、应松
优脉家族办公室联盟创始人 /董事长 /首席执行官
《保险系家办的实践之路》
目前那些拥有超高净值资产的人,差不多是过去40年的佼佼者和成功者。但是他们现在还不会把手里的财富完全交出来,还会往后拖。因此我们认为,真正的中国家族财富传承,大规模出现的时间应该是在2025年左右。
所以现在进入这个市场的人,经过3-5年持续的努力和成长,就有可能成为这个行业的佼佼者,获得超高净值客户真正的认同。
把握住2021-2026年“窗口期”的人,将有可能成为未来20年的顶级家族办公室。
4、谭睿涵
汇盛家族办公室执行总裁CEO
《海外家办如何服务国内客户》
对新设家族办公室一些建议
1、以守为赢——以保险和信托为先导——保持与客户的专业沟通。
2、善于联合有效合作伙伴,有针对性的提供单一类服务(新设立家办)。
3、尊重客户的分类,降低服务门槛。
4、增加在合规、税务等领域的合伙人设置——尽快提升尽调能力。
5、有针对性的进行竞争安排,准确定位自己的市场地位。
6、境内外服务的结合趋势明显。
5、何国华
原工总行境外业务总经理,现任淡马锡集团下中国基金投资公司独立董事和《海南未来产业园》首席国际业务顾问
《家族传承与保险业务转型》
个人业务和机构业务到底有什么区别?
1、理性和感性的区别。
保险行业的人都懂得如何感性地销售,但是在机构业务里理性销售还是非常重要的。当然,大家要学会从理性出发,到感性收割,做到两者的平衡。
2、个人荣耀和团队合作共赢的区别。
各位作为保险人,可能获奖无数,但是在机构中,你需要放弃别人对你个人的赞扬和瞩目,将所有的荣耀归为集体。这是相当重要的心态转变。
3、演员与导演的区别。
因为家办的每个环节都很重要,你是管理者,是主持人,不是所有的环节都必须亲力亲为,更重要的是调动整个团队来解决问题。因此,团队的激励、推动是最重要的。
6、吴永燊
新加坡智德信托公司财富规划主管
《新加坡家族办公室的介绍》
先解释一个传闻。我们听到有一种说法是,只要在新加坡开设家族办公室,就可以拿到新加坡身份,好像家族办公室是移民新加坡的一个工具。其实事实并非如此。
2006年,新加坡设立了13O*基金税收激励计划(之前名为13R基金税收激励计划),2009年设立了13U*基金税收激励计划(之前名为13X基金税收激励计划)。通常来讲,从活跃的投资活动所得的收益/所得在新加坡是需要缴税的。通过这两大计划,高净值客户可以将名下的债券、股票等投资用一个新加坡公司来持有,这样原本新加坡公司的17%的企业税就可以享受免缴。
新加坡金融管理局也在2019年财务预算案中宣布延长此计划至2024年12月31日。新加坡金融管理局在2022年4月18号修改了 13O和13U基金税收激励计划。
7、梁辉
RFO学会理事长、RFP中国总裁
《设计你的家办商业计划书》
开设家办就是创业,创业需要商业计划书从感性特质、行业习惯来看,保险人更需要商业计划书。
一份好的商业计划书,首先将成为是一个很好的工具。
它是策划工具,帮助策划整个家办要做的事情;是沟通工具,方便与增员对象、客户进行沟通;是管理工具,家办的日常运营管理都在计划书中有体现;还是承诺工具,用书面的形式交待未来要做的事,帮助工作更高效。
其次,商业计划书是思考工具,帮助大家整理思路,实现系统的思考。
再次,商业计划书是模拟工具,帮助验证思路。
最后,商业计划书是指南。它是创业地图,把愿景、使命、价值观一一体现。很多时候,做着做着会发现偏离了自己的初心,这时把计划书再拿出来,就有一个纠偏的功能。同时,计划书中的运营计划、财务计划等,也将是未来的重要工作指南。
《家族办公室从0到1》
抢到家族办公室“1”的先发优势在哪里?
1.“抢”客户
如果在当下建立家族办公室重要的品牌忠诚度,后来者很难打破。
2.“抢”资源
先于竞争对手实现销售,通过规模经济和学习效应实现资源、成本优势。
3.“抢”经验
先行者可能积累起关于顾客需求、营销、渠道、产品和服务等有价值的知识。
8、刘伟
泰阳传世家族办公室专业合伙人
《本土保险系家族办公室运营实践》
我们的服务内容由好几个板块组成。财富传承是“看家本领”,除此之外还有财务安全管理、法律服务、税务规划、遗嘱设立、家族教育、国籍规划、健康管理、家族慈善、安全资产的配置以及养老资产的筹划等等。
我们的合伙人是优秀代理人中筛选出来的,但不完全看业绩能力,还有另外的刚性要求。比如,合伙人至少持三证上岗,即理财规划师、健康管理师、教育管家。
开设家办和做一家管理咨询公司是比较类似的。必须的准备,首先是产品。我们首要提供的产品必然是保险,其次可能还有信托、法律等多种服务,但目前想通过咨询和服务收费其实是比较困难的。其次,必须要定位自身的家办特色、服务模式、服务内容、增值服务等。
9、颜怀江
磐合家族办公室创始人
汪欣
磐合家族办公室合伙人兼首席投资官
《提升个人、团队和组织综效的家办方法论》
家族办公室服务,对客户的信任度要求非常高。我们面对的客户群体也是身经百战,周围有非常多的竞争对手,特别是各式各样的金融机构。在这种情况之下,如果我们站在卖方的视角,机会是非常有限的。
所以,任何时候都要做好充分的准备,才能去和客户沟通,因为家族办公室的服务,非常讲究“命中率”。特别当标的很大时,需要非常复杂的决策,或者要求强信任。在这样的场景之中,要求走得尤其小心,因为但凡失败了一次,那第二次机会可能要等待很久才会来临,这是相当可惜。
此外,做家族办公室要尤其耐心,可能需要跟踪一个客户很长时间,有点像股票的价值投资。
10、张咏
德裕世家家族办公室创始人、董事长
《家族办公室服务探索与思考》
我把家办定位为“军事”+“管家”。家办一定能够有引领的作用,能给客户参谋,这就是业务的高起点,也是业务类型的高合成化。
家办的服务一定是就是长久的服务。客户的利益,一定是多元诉求的,往往希望你做得更多。然而,每个人都有能力边界,也有时间限制。所以你能力边界内最大化的产物,就是客户最大的诉求。
很多人都说从保险出发的传承保全方案出发,做进一步的延伸。在这个方面,个人的切入点不同,也可以根据自己的禀赋、客户的需求再做调整。
需要强调的是,家族办公室一定是以客为尊的,以需求为导向,以信任为基础。服务内容中,可以有一些非金融服务或者增值服务,但家办的服务核心,一定是以金融服务为主。
11、李元
安盈家族办公室创始人及首席家族架构师
《家族办公室心得分享》
如果将自己打造成一个家族规划师?建议循序渐进。
首先知道自己的专长能力圈,且一定要将其守住。
其次需要构建核心能力圈,真正能把客户捆绑在你身边。成立家族办公室,一定要求将保险的专业知识延伸家族财富管理。核心还是要站在客户的角度多做思考。
最后,要构建信任能力圈。有些时候客户会基于对你的信任,托付一些我们并不擅长的事情,例如慈善基金。虽然我们没有经验,但是客户基于信任,希望我能帮助它做这方面的业务。那假以时日,我们也能在这方面积累经验,形成信任能力圈。
12、梅红
明大家族办公室创始人
《保险系家办的创业历程分享》
在为高净值客户服务的过程中,我只深耕两个内容——做好风险规划,建好财富粮仓。在不确定的环境中,一定要做好风险控制。财富粮仓,则一定要在阳光灿烂的日子里提前布局建设。
我们如何通过资深的专业,为客户考虑好财富的风险和安全系数,帮他做底层资产的架构,用保险结合的信托搭建家族信托,这是我的主营业务,也是我一直在深耕的业务。其中,也要求我们改变客户的投资模式,让他的家庭财富结构图变为正向的增长,在此基础上,财富的传承和守护才会更加顺畅。
稻盛和夫提出一个非常著名的公式:人生/工作的结果=方法×热情×能力。方法不对,再努力也是徒劳的。循着强者的成长之路,像他们一样思考和处事,我们终会打开更广阔的世界。
13、方建奇
香港家族办公室协会会长
《保险系家族办公室的业务构想与实践》
家办的模式到底如何选择?我只讲一些最形象的点供大家去参考。
1、家办是否需要搬到中心城市?
我认为,如果您的家办没有在中心城市,我不建议为了家办业务特地搬过去。先守住当地,二三四线城市,好好经营优势也是很大的,因为家办业务,人脉关系比专业更重要。
2、家办要不要打造一站式服务?
实际上一站式服务的背后,对运营要求是极高的。很多服务,成本都是很高的,而且容易好心办坏事。我建议大家,如果你真的想介入这块儿业务,一定小心。如果不具备那么强的资源和运营能力,业务品类一分散,你就失去规模化的优势,赚钱就会变得很难,因为整体的家办组织经营效率跟不上去。
3、要不要引进投资类业务?
我觉得眼下的环境下慎重,不要作为主力的方向,可以适度拓展,但是先守住手里一些熟悉的业务形态,一点一点去拓展,是一个比较安全的做法。
【回顾视频】
RFO特训营第五期至此告一段落。
下一次开班暂定7月。具体的课程内容、讲师阵容和开课时间,会在确定后第一时间公布,也请大家多多关注!